Bí quyết nắm được sở thích và hứng thú của khách hàng

Nắm được sở thích và hứng thú của khách hàng

Khi bắt đầu tiếp thị, những nhân viên bán hàng có kinh nghiệm luôn mở đầu bằng những điều khiến khách hàng hứng thú để dẫn họ vào vấn đề chính. Bởi khách hàng rất thích thảo luận về những điều họ quen thuộc và có hứng thú.

Ví dụ, đối phương thích quay phim, bạn có thể lấy đó làm chủ đề, nói về kĩ thuật quay, ưu điểm của các loại máy quay, nghệ thuật quay….Nếu bạn hiểu biết về lĩnh vực này, đương nhiên bạn sẽ nói tốt. Còn nếu bạn không hiểu lắm về việc quay phim thì đây cũng là cơ hội cho bạn học hỏi, lắng nghe, nêu câu hỏi để mở mang kiến thức.

Khi tiếp thị, các nhân viên bán hàng đều phải đối diện với những người lạ và phải cố gắng biến hóa thành đối tượng giao tiếp.

• Người bán hàng phải chọn đề tài hợp lý, rút ngắn khoảng cách với khách hàng để từng bước được chấp nhận, sau đó mới chuyển dần chủ đề sang sản phẩm và bắt đầu giới thiệu về sản phẩm, đó mới là con đường thành công.

• Ngược lại, nếu vừa chào hỏi xong đã giới thiệu ngay về sản phẩm của mình, nhấn mạnh liên tục về những điểm tốt nếu mua sản phẩm thì sẽ không đạt được kết quả mong đợi.

• Chính vì thế mà những nhân viên tiếp thị có kinh nghiệm không bao giờ đi thẳng vào vấn đề chính ngay từ đầu.

Ví dụ thực tiễn

Có một vận động viên bóng chày nổi tiếng, trên sân bóng, anh là một đối thủ đáng gờm. Trong mắt của một nhân viên bán bảo hiểm, anh cũng được coi là một đối thủ khó lường. Bởi vì anh không có hứng thú với chuyện mua bảo hiểm, rất ghét những nhân viên thao thao bất tuyệt về sản phẩm bảo hiểm của mình. 

Có một ngày, Mike – nhân viên tiếp thị đến tìm anh. Khác với các nhân viên tiếp thị khác, sau khi gặp gỡ, Mike không nói những lời chào hỏi khách sáo, cũng không tuyên truyền về bảo hiểm, mà chỉ đóng vai một người hâm mộ lắng nghe đối phương nói về bóng chày. Sự lắng nghe của anh, những câu hỏi và bình luận của anh đã để lại ấn tượng sâu sắc trong lòng vận động viên bóng chày đó. Cuộc trò chuyện diễn ra trong không khí thân mật.

Vào thời điểm thích hợp, Mike đã đưa ra một câu hỏi quan trọng:

- “Anh đánh giá thế nào về Liliv – một cầu thủ cùng đội?”

- “Có Liliv tôi mới yên tâm nghỉ ngơi. Bởi vì cậu ấy là đàn em nhưng rất giỏi, nếu phong độ tôi sa sút thì đã có cậu ấy thay thế ngay”.

- “Xin phép cho tôi lấy ví dụ, anh chưa từng nghĩ nếu so sánh gia đình anh với một đội bóng, thì trong nhà anh cũng có một Livi”.

- “Là ai?”

- “Chính là anh”.

Mike tiếp tục giải thích:

- “Anh nghĩ xem. Vợ và 2 con của anh sở dĩ có thể thoải mái nghỉ ngơi, sống cuộc sống vô lo nghĩ là vì có anh. Anh chính là điểm tựa vững chắc, là sự bảo đảm hạnh phúc của họ, do đó anh chính là “Liliv” của họ”.

- “Ý của anh là…”

- “Xin phép cho tui đi thẳng vào vấn đề. Tôi cung cấp một số loại bảo hiểm, nếu anh có gặp bất lợi, chúng tôi có thể giúp đỡ anh, và vợ con anh. Như vậy, anh có thể yên tâm tập trung cho sự nghiệp của mình mà không phải lo nghĩ gì. Vì thế, xét ở khía cạnh ý nghĩa này, chúng tôi cũng chính là “Lilvi”.

Lúc đó, vận động viên bóng chày mới nhớ tới thân phận của người đang nói chuyện với mình, anh rất xúc động và quyết định sẽ ký hợp đồng mua bảo hiểm.

Trong ví dụ này, Mike đã rất khéo léo lựa chọn nội dung và cách nói chuyện, anh đã tìm kiếm chủ đề nói về nghề nghiệp, sở thích và gia đình của đối phương, khiến đối phương dễ dàng tiếp nhận mình và rút ngắn khoảng cách giữa hai bên, anh đã khéo léo mở ra cánh cửa khiến khách hàng chú ý tới sản phẩm bảo hiểm của mình. Thiết nghĩ, nếu anh vẫn dùng cách mở đầu thông thường, nhất định sẽ không đạt được kết quả mong đợi.