8 Cách Nắm Bắt Tâm Lý Khách Hàng

8 CÁCH NẮM BẮT TÂM LÝ KHÁCH HÀNG

Bán hàng chính là dùng tài ăn nói của bạn thuyết phục người khác mua sản phẩm, trở thành một người bán hàng giỏi không phải chuyện dễ dàng. Muốn tiếp cận mục tiêu của khách hàng, những câu nói đầu tiên của nhân viên bán hàng chính là điều quan trọng nhất, nó có liên quan trực tiếp tới sự thành bại của việc bán hàng.

“Đầu xuôi đuôi lọt”, muốn thành công, bạn phải tạo ra không khí giao tiếp thoải mái, cố gắng hiểu đối phương, tìm cách đi vào thế giới nội tâm của họ, đây chính là điểm khó trong bán hàng. Vì thế, sự mở đầu tưởng như đơn giản, nhưng đòi hỏi bạn phải biểu đạt nội dung bằng ngôn ngữ ngắn gọn nhưng súc tích.

Một người bán hàng chuyên nghiệp luôn chuẩn bị trước cho mọi sự mở đầu để đạt được kết quả thành công. Khi khách hàng hỏi bạn: “Tại sao tôi phải từ bỏ suy nghĩ của mình và nghe theo 100% lời giới thiệu sản phẩm từ bạn?”, lúc này bạn chỉ có 30 giây để trả lời, và phải nói làm sao để khách hàng vừa ý và thu hút sự chú ý của họ.

1/ Khéo léo dùng lợi ích để thu hút khách hàng

Hầu như các đơn vị và cá nhân khi mua sản phẩm nào đó, điều đầu tiên họ sẽ nghĩ tới là họ sẽ có lợi gì. Do đó, dùng lợi ích thu hút đối phương rất dễ đạt hiệu quả. Cách tiếp cận lợi ích phù hợp với tâm lý mua hàng của khách, hãy trực tiếp nói với khách hàng, họ sẽ có lợi ích kinh tế và lợi ích thực tế gì khi họ mua sản phẩm để khiến họ có hứng thú và cuộc mua bán diễn ra thuận lợi.

Nếu bạn bán máy vi tính, bạn không nên hỏi khách hàng có hứng thú mua một cái máy tính hay không hoặc họ có cần một cái máy tính không. Bạn nên hỏi: “Anh có muốn biết cách nào tốt nhất để mỗi tháng công ty anh tiết kiệm được 50.000 đồng không?” Câu hỏi thế này sẽ dễ thu hút sự chú ý của khách hàng.

Nhưng khi sử dụng cách này, nhân viên bán hàng phải tỏ ra cầu thị, đáng tin tưởng, không nên khoa trương nói những điều vô lý để lừa gạt khách hàng. 

2/ Vận dụng ngôn ngữ khéo léo đúng thời điểm

Khéo léo vận dụng ngôn ngữ là bảo bối thành công của nhân viên bán hàng, khi bạn gặp một khách hàng đang tỏ ra do dự không biết có nên mua sản phẩm hay không, bạn hãy sử dụng một kỹ năng ngôn ngữ để khách hàng hiểu rõ việc mua sản phẩm là cần thiết.

Một nhân viên bán bảo hiểm, khi khách hàng đang do dự chưa quyết định mua sản phẩm bèn nói: “Chị định trả bao nhiêu tiền cho 5kg gỗ?”, nếu chị đang ngồi trên một con tàu đang chìm, chị sẽ trả bao nhiêu tiền để thoát khỏi đó? “Câu nói gây tò mò này đã khiến khách hàng coi trọng việc mua bảo hiểm và củng cố quyết tâm sẽ mua.

Nhân viên bán bảo hiểm đã hiểu rõ và vận dụng khéo léo kỹ năng ngôn ngữ, mạo muội đưa ra một tình huống thực tế để thu hút sự chú ý của khách hàng và mở đầu thành công cho cuộc mua bán.

3/ Tự giới thiệu rõ ràng về bản thân

•  Tự giới thiệu cũng là một cách để nhân viên bán hàng tiếp cận khách hàng. Tự giới thiệu về mình chủ yếu bằng cách giới thiệu miệng, đưa thẻ nhân viên hoặc danh thiếp.

•  Tác dụng của việc giới thiệu là để khách hàng biết và tin tưởng nhân viên bán hàng, từ đó tạo ra bầu không khí thoải mái cho cuộc giao tiếp.

•  Mặc dù cách này không thể khiến khách hàng có hứng thú với sản phẩm, nhưng nó là điều không thể thiếu khi lần đầu tiếp xúc với khách hàng.

4/ Nhắc đến người thứ ba có tầm ảnh hưởng

•  Hãy nói với khách hàng của bạn rằng, người thân của khách hàng giới thiệu bạn đến tìm họ. Đây là một chiến thuật, bởi vì ai “vuốt mặt cũng cũng phải nể mũi”. “Vì thế đại đa số khách hàng đều rất khách sáo với những nhân viên bán hàng do người thân, bạn bè giới thiệu.

•  Cách mượn danh người khác để giới thiệu về mình, mặc dù rất hữu dụng nhưng phải chắc chắn người thật, việc thật, không được lừa gạt, nếu không, một khi bị lộ, kết quả sẽ rất tồi tệ. Để có được lòng tin của khách hàng, tốt nhất nên đưa danh thiếp hoặc thư đề cử của người giới thiệu.

5/ Dùng sản phẩm thu hút khách hàng

Đây là nhân viên bán hàng trực tiếp tiếp thị sản phẩm để tạo hứng thú và thu hút khách hàng. Ưu điểm lớn nhất của cách làm này là để sản phẩm tự giới thiệu về mình, để khách hàng bị thu hút bằng cách tự cảm nhận sản phẩm. Cách xây dựng lòng trung thành khách hàng

6/ Nêu tên người hoặc công ty nổi tiếng

•  Hầu hết mọi người khi sử dụng sản phẩm mới, dù ít dù nhiều đều chịu ảnh hưởng của người khác. Nhân viên bán hàng nếu nắm được tâm lý này, lợi dụng hiệu ứng tên người nổi tiếng, hiệu ứng ngôi sao sẽ tạo ra hiệu quả tốt đẹp.

•  Nên nhắc tới tên người hoặc công ty nổi tiếng nào đó để có thể làm tăng trọng lượng lời nói, đặc biệt đối với người hoặc công ty mà khách hàng đã quen thuộc, hoặc thích, hoặc thần tượng, kết quả chắc chắn sẽ còn tuyệt vời hơn.

7/ Cách tiếp cận bằng câu hỏi

•  Khi mở đầu cuộc giao tiếp, tất cả các câu hỏi phải liên qua đến hứng thú của khách hàng, từ đó dẫn họ vào hoạt động tiếp thị của bạn. Khi vận dụng cách tiếp cận vấn đề, những câu hỏi nêu ra nên là vấn đề mà đối phương quan tâm. Câu hỏi phải rõ ràng, cụ thể, không thể chung chung mơ hồ, nếu không sẽ khó đạt mục tiêu tiếp cận.

•  Một nữ nhân viên bán hàng của một công ty phát hành tại Mỹ luôn tiếp cận khách hàng bằng cách nêu câu hỏi với thái độ ung dung, bình thản: “Nếu tôi đưa cho bạn một cuốn sách, bạn mở ra và phát hiện nội dung sách rất thú vị, vậy bạn có đọc không?”. “Nếu bạn không phát hiện thấy có gì thú vị, bạn có thể cất sách vào túi và gửi lại cho tôi, được không?”

•  Cách mở đầu của nhân viên bán hàng này rất đơn giản, đó là lí do khiến khách hàng không thể nói “không”. Sau này, 3 câu hỏi đó được toàn bộ nhân viên bán hàng của công ty sử dụng và trở thành phương thức tiêu chuẩn tiếp cận khách hàng.

8/ Cách tiếp cận từ sự tò mò

• Đây là cách lợi dụng tâm lý của khách hàng để đạt mục tiêu tiếp cận. Khi đối mặt khách hàng, nhân viên bán hàng có thể khéo léo khơi dậy sự tò mò, tạo ra hứng thú và thu hút chú ý, sau đó hãy chuyển chủ đề sang tiếp thị sản phẩm.

•  “Bạn có biết một năm chỉ cần tiêu bao nhiêu tiền là có thể phòng chống hỏa hoạn và khắc phục hậu quả hỏa hoạn không?” Đây là câu hỏi nhân viên công ty bảo hiểm hỏi khách hàng, đối phương không thể trả lời ngay và thể hiện thái độ muốn biết cụ thể. Nhân viên khách hàng nói thêm một câu: “Bạn có muốn tìm hiểu về chế độ bảo hiểm của công ty chúng tôi không? Chúng tôi cung cấp hơn 20 loại bảo hiểm khác nhau.”

•  Tâm lý học hiện đại đã chứng minh, sự tò mò của con người cơ bản là thường giống nhau. Nhiều hành động của mọi người bắt nguồn từ nguyên nhân là sự tò mò. Cách tiếp cận từ sự tò mò là lợi dụng tâm lý tò mò của người khác để khiến đối phương chú ý tới sản phẩm và cuộc trao đổi mua bán diễn ra thuận lợi.

– Là nhân viên bán hàng, bạn nên đứng trên lập trường khách hàng để tự hỏi mình, tại sao họ nên nghe bạn, tại sao họ nên chú ý đến bạn….

– Hãy nhớ, chỉ có 30 giây để mở đầu. Lời mở đầu hay sẽ khiến khách hàng phản ứng tích cực. Sau khi bạn mở đầu trong 30 giây, kết quả tốt nhất là làm sao để khách hàng hỏi bạn sản phẩm có tác dụng gì, điều đó chứng tỏ đối phương có hứng thú với sản phẩm của bạn.

– Nếu sau 30 giây mở đầu mà khách hàng không có hứng thú với sản phẩm, vẫn nói là không có thời gian hoặc không hứng thú, thì điều đó chứng tỏ 30 giây mở đầu của bạn không có tác dụng gì, bạn phải lập tức thay đổi phương pháp tiếp cận khác. Ngoài ra tiếp cận bằng phương pháp quảng cáo hình ảnh và video

Việc mở đầu cuộc giao tiếp rất quan trọng với các nhân viên bán hàng., sự mở đầu thuận lợi có thể thu hút khách hàng, mang lại cho bạn cơ hội thành công. Làm cho khách hàng có hứng thú lắng nghe, thì việc tiếp thị của bạn đã thành công một nửa, và đây cũng là mấu chốt quyết định sự thành bại của bạn trong cuộc mua bán.

                                                                                 xem tốc độ của bạn