CHIẾN LƯỢC LỰA CHỌN SẢN PHẨM ĐỂ BÁN HÀNG, QUẢNG CÁO TRÊN FACEBOOK
Lựa chọn sản phẩm để bán trên Facebook
“Một sản phẩm không được gọi là sản phẩm, mà chỉ là bảo vật cho đến khi nó được bán ra”. Do đó, việc lựa chọn sản phẩm phù hợp với thị hiếu và nhu cầu của người tiêu dùng bắt đầu công việc kinh doanh là vô cùng quan trọng, vì không phải sản phẩm nào cũng có thể bán thành công trên Facebook. Facebook chỉ là mạng xã hội kết nối bạn bè, đồng thời phát triển thành 1 kênh bán hàng, nơi bạn có thể chia sẻ thông tin, hỗ trợ khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ.
Xin nhấn mạnh rằng Facebook là công cụ số 1 tại thị trường Việt Nam nhưng không phải là công cụ duy nhất, cũng không phải là kênh bán hàng vạn năng nên một sản phẩm không phù hợp sẽ khó được thị trường chấp nhận ngay cả khi bạn bán trên những kênh trực tuyến khác hay trên cửa hàng.
⇒ Phân tích đoạn thị trường người dùng Facebook trên thế giới
Tính đến cuối tháng 6 năm 2018, đã có gần 1,65 tỷ người sử dụng Facebook ít nhất một lần mỗi tháng.
► Trên thế giới, có hơn 2,2 tỷ người sử dụng mạng xã hội chiếm tỷ lệ người dùng áp đảo. Facebook công bố tính đến cuối tháng 6 năm 2018, đã có gần 1,65 tỷ người sử dụng Facebook ít nhất một lần mỗi tháng. Trong đó, có khoảng 1 tỷ người kiểm tra tài khoản Facebook hàng ngày. Thời gian trung bình sử dụng mạng xã hội của thế giới là 2,4 giờ/ người. Trong đó, một tỷ lệ lớn là những người trẻ tuổi nằm trong độ tuổi 21- 34 chiếm khoảng 60% lượng người dùng. Đây sẽ là đoạn thị trường mục tiêu của những shop, thương hiệu, sản phẩm/ dịch vụ phù hợp với nhu cầu, sở thích, lối sống của lứa tuổi này.
► Nghiên cứu sản phẩm/ dịch vụ được ưa chuộng trên Facebook của Nielsen Global năm 2016 đã chỉ ra rằng: vé máy bay, các tour du lịch, eBook, vé tham dự các event, phần mềm máy tính, âm nhạc, video, game, quần áo, sách điện thoại là top 10 danh mục sản phẩm được ưa chuộng nhất trên Facebook. Trong đó, vé máy bay, quần áo, tour du lịch, dịch vụ khách sạn là những dịch vụ sản phẩm thuộc top 3 sản phẩm tiêu dùng trực tuyến nhiều nhất. Kết quả phân tích riêng tại thị trường châu Á cũng cho cùng một kết quả tương tự.
► Tại Việt Nam, chúng ta chứng kiến đã có rất nhiều người bán hàng trẻ tuổi trở thành triệu phú, tỷ phú Việt Nam Đồng trên Facebook nhờ việc chạy quảng cáo bán các sản phẩm thời trang (quần áo công sở, váy vóc), mỹ phẩm, thuốc đông y, hàng tiêu dùng, phụ kiện điện tử, đồ công nghệ... Với số lượng đơn hàng lớn và đều, ổn định hằng ngày.
⇒ Phân tích đoạn thị trường người dùng Facebook tại Việt Nam
► Theo số liệu phân tích thị trường tại Việt Nam ở thời điểm hiện tại là khoảng 58 triệu người dùng Facebook, cụ thể nếu xem tại Facebook Insight do Facebook cung cấp, người dùng ở độ tuổi 18 - 34 chiếm hơn 80%, tập trung chủ yếu ở các thành phố lớn trong cả nước chiếm tỷ lệ áp đảo là khoảng 9 triệu người ở Hà Nội và khoảng 7 triệu người ở thành phố Hồ Chí Minh (theo Facebook Insight, con số thực tế có thể thay đổi đôi chút theo từng thời điểm). Những số liệu tổng quan đã cho thấy, các sản phẩm phù hợp đáp ứng được nhu cầu của giới trẻ, những người nằm trong độ tuổi 18 - 34 và nhóm từ 34 - 45 tuổi sẽ dễ được thị trường chấp nhận hơn. Đây là đoạn thị trường nhu cầu tiêu dùng mạnh mẽ, đa dạng để khẳng định cái tôi bản thân, sở thích, cá tính, chạy theo thời trang, trào lưu…
► Theo thống kê, những mặt hàng được cộng đồng sử dụng Facebook ở Việt Nam quan tâm là những sản phẩm/ dịch vụ thiên về giải trí, ẩm thực, thời trang, làm đẹp. Cụ thể là: 51% người dùng có nhu cầu mua/ đặt chỗ vé máy bay trực tuyến, 55% có nhu cầu ăn uống, 52% có nhu cầu đặt tour du lịch/ khách sạn, 37% có nhu cầu tiêu dùng mỹ phẩm, 28% có nhu cầu mua sắm quần áo, giày dép, phụ kiện trên Facebook. Các mặt hàng công nghệ cũng là một trong số những sản phẩm được ưa thích, mua sắm trực tuyến là 35% với điện thoại di động và 26% với các thiết bị điện tử khác (tivi, camera…). Tuy nhiên, lựa chọn sản phẩm gì, chất lượng như thế nào để bắt đầu kinh doanh vẫn không phải là câu hỏi đơn giản với những người mới bắt đầu có ý định kinh doanh trên Facebook.
► Với các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực thương mại điện tử, việc xuất hiện trên Facebook, kết hợp với Website để quảng bá tiếp cận khách hàng vẫn đang được áp dụng. Những doanh nghiệp này có lợi thế đa dạng về mẫu mã, chủng loại sản phẩm cùng với các chương trình khuyến mại hấp dẫn, hướng đến phân khúc thị trường rộng nên sản phẩm của họ không cần phải lạ, độc mà chỉ cần mẫu mã đa dạng với giá cả hợp lý, dịch vụ tiện lợi là họ sẽ bán được hàng và duy trì mức doanh thu ổn định. Sẽ thật sai lầm nếu bạn muốn khởi nghiệp bằng cách đối đầu trực tiếp với các doanh nghiệp này, bởi họ đã có sẵn rất nhiều lợi thế cạnh tranh hơn bạn. Do đó, bạn cần phải tạo lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm/ dịch vụ của mình bằng tính độc, lạ, mới, giá tốt, dịch vụ mà chỉ bạn mới có... Đây chính là yếu tố then chốt để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của bạn có thể phát triển.
Lựa chọn sản phẩm kinh doanh
Sau khi tìm hiểu, phân tích nhu cầu thị trường, bạn cần chú ý đến việc bán các sản phẩm và dịch vụ có tính thiết yếu cao, hướng tới người tiêu dùng cuối cùng theo mô hình B2C hoặc C2C, giá cả sản phẩm hợp lý (khoảng từ 200 nghìn - 2 triệu đồng).
Có 4 chiến lược lựa chọn sản phẩm để kinh doanh như sau:
- Bạn có thể lựa chọn sản phẩm đã có trên thị trường.
- Bạn có thể tìm ra sản phẩm đáp ứng nhu cầu hiện có của thị trường.
- Cung cấp, sản phẩm/ dịch vụ đi trước nhu cầu của thị trường trên cơ sở dự đoán sản phẩm/ dịch vụ mà thị trường sẽ cần.
- Tạo ra nhu cầu của thị trường cho sản phẩm thú vị, hấp dẫn của riêng bạn.
Với những quyết định lựa chọn sản phẩm để bắt đầu kinh doanh khác hoặc sẽ đòi hỏi những yêu cầu khác nhau về tiềm ẩn mức độ rủi ro như mang lại lợi nhuận khác nhau. Hãy xem xét bản thân và sự giúp đỡ của các mối quan hệ xung quanh bạn thật kỹ trước khi bắt đầu kinh doanh.
Tạo ra nhu cầu của thị trường với sản phẩm khác biệt của bạn
Đây là đỉnh cao của việc bán hàng nhưng đi kèm với đó là thách thức vô cùng lớn, rủi ro cao và tất nhiên, lợi nhuận sẽ có thể rất tốt.
Là người bán hàng, làm kinh doanh, sản xuất bạn luôn cần chú ý đến nhu cầu của thị trường, phát hiện ra nhu cầu mới, cải tiến sản phẩm về chất lượng, tính năng, hình dáng, nguyên liệu, bao bì,vv... và phát triển sản phẩm theo hướng khác biệt hóa sản phẩm so với đối thủ, khác biệt hóa dịch vụ so với đối thủ và so với chính mình.
Dự đoán được nhu cầu của thị trường và cung cấp sản phẩm/ dịch vụ đáp ứng nhu cầu đó
Khi bạn nhìn thấy một trào lưu mới và nhanh nhạy với thị trường, bạn có thể trở thành người tiên phong sáng tạo ra những sản phẩm phù hợp, đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường. Trở thành người tiên phong sẽ giúp bạn có lợi thế của người dẫn đầu thị trường và cùng với đó là những đảm bảo về danh số, lợi nhuận mà bạn sẽ đạt được. Điều quan trọng là bạn phải nhận ra sự thay đổi liên tục và sự phát triển của các xu hướng và nhu cầu của thị trường.
Ví dụ như :Trong lĩnh vực đào tạo mà tôi đang tham gia cung cấp dịch vụ tư vấn và đào tạo trực tuyến. Thực tế nhu cầu của thị trường là muốn được học tập nhiều hơn, gặp gỡ các chuyên gia nổi tiếng, phương thức học hiện đại (học qua internet, tự học qua điện thoại di động/ laptop) học mọi lúc mọi nơi và chi phí thấp v.v... Từ đó doanh nghiệp đã cung cấp dịch vụ trực tuyến (edutech) thông qua các ứng dụng hoặc mô hình đào tạo như đào tạo qua video các khóa học trực tuyến, đào tạo qua video call, các website elearning, ebooks.
Bán những sản phẩm đã có trên thị trường
► Trong trường hợp bạn có mối quan hệ tốt với nơi cung cấp nguồn hàng chất lượng đảm bảo, giá cả hấp dẫn thì chẳng có lý do gì mà bạn lại không tận dụng nhập hàng về bán. Thậm chí, bạn có thể nhận order được khi các khách hàng đặt mua bạn mới đi lấy hàng. Đây là lựa chọn cho những bạn vốn ít không có nhiều tiền để bắt đầu kinh doanh trên Facebook. Ví dụ bạn có thể lựa chọn một thương hiệu mỹ phẩm hoặc thời trang nào đó để bán hàng.
► Với những sản phẩm này, rất khó có thể có sự khác biệt cho sản phẩm trừ khi bạn lựa chọn kinh doanh những mặt hàng độc, lạ, số lượng có hạn. Khi đó, bạn cần tạo sự khác biệt cho sản phẩm của mình bằng dịch vụ bán hàng trước, trong và sau bán hoặc cách bán hàng, hoặc chính bản thân của người bán hàng. Cùng với đó là việc xây dựng chính sách bán hàng trực tuyến rõ ràng về việc bán như thế nào, thanh toán ra sao, các chính sách bảo hành, đổi trả sản phẩm, bồi thường/ hỗ trợ tư vấn trực tuyến, các chương trình khuyến mãi hấp dẫn, chính sách dành cho khách hàng thân thiết, khách hàng mới mua lần đầu ... Tất cả những việc đó sẽ tạo thêm khác biệt và gia tăng sự cạnh tranh cho sản phẩm/ dịch vụ của bạn so với các sản phẩm/ dịch vụ hiện có trên thị trường.
► Với những sản phẩm hoặc dịch vụ có sẵn và đắt tiền như là bất động sản, ô tô, tour du lịch,...bạn nên có những cách tiếp cận mới mẻ và thiết lập quy trình bán hàng nhiều bước thay vì chỉ nghĩ đơn giản là "quảng cáo Facebook” sẽ đem đến đơn hàng. Đối với sản phẩm không có sự khác biệt và đồng nhất (ví dụ shop nào cũng bán điện thoại Iphone) thì bạn cần phải khác biệt hóa về chất lượng, các dịch vụ trước, trong và sau bán phải nổi bật và đem lại sự hài lòng cho khách hàng.
► Tổng quan kinh nghiệm lựa chọn sản phẩm: thực tế hoạt động bán hàng trên Facebook tại thị trường Việt Nam rất đa dạng và phong phú, bao gồm sản phẩm là các sản phẩm vật lý (hàng hóa hữu hình) và sản phẩm vô hình (dịch vụ, sản phẩm số hóa). Các sản phẩm và dịch vụ các bạn thường thấy ở trên Facebook đó cũng chính là những sản phẩm dịch vụ đang được bán nhiều và bán tốt trên Facebook: thời trang và phụ kiện thời trang, mỹ phẩm, đồ dùng gia đình, hàng tiêu dùng nhanh, đồ điện tử và phụ kiện điện tử; đồ công nghệ và công nghệ cao, các sản phẩm chăm sóc sức khỏe (y tế, thuốc)...; các dịch vụ như spa, viện thẩm mỹ, làm đẹp, trung tâm fitness, nhà hàng, quán karaoke, câu lạc bộ, các khóa đào tạo, dịch vụ đào tạo và giáo dục nói chung, các dịch vụ chụp ảnh (ảnh cưới, ảnh gia đình, ảnh em bé), dịch vụ làm quảng cáo, dịch vụ sản xuất media; các sản phẩm cao cấp và đắt đỏ khác như ô tô, bất động sản cao cấp cũng được chạy quảng cáo và bán trên Facebook rất nhiều.
►►► Bạn nên chọn các sản phẩm có nhu cầu mua hàng cao, người mua dễ ra quyết định mua, mức độ cần thiết của các sản phẩm cao, sản phẩm hướng tới người tiêu dùng cuối cùng, lựa chọn tập khách hàng mua hàng cụ thế, ít kén chọn người mua thì cơ hội bán được hàng dễ hơn.
► Các sản phẩm độc, lạ, ít có mặt trên thị trường bán lẻ một cách chính thức cũng được lựa chọn bán rất nhiều, vì người dùng Facebook khi nhìn thấy quảng cáo có thể sẽ phát sinh nhu cầu. Đặc biệt là các sản phẩm có nguồn gốc xuất xứ từ Trung Quốc, những sản phẩm sản xuất, gia công, tự chế, tự sản xuất tại Việt Nam đang được bán rất mạnh mẽ trên Facebook.
► Với mỗi quyết địn đều có những ưu và nhược điểm riêng, bạn cần kết hợp với các yếu tố nội tại của bản thân cùng với kết quả nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu thị trường để ra quyết định lựa chọn cung cấp sản phẩm/ dịch vụ nào, chất lượng ra sao, làm thế nào để tạo sự khác biệt. Bạn cũng cần có những cách tiếp cận khách hàng khác nhau thay vì chỉ đơn thuần làm quảng cáo Facebook. Và khi lướt Facebook, bạn hãy chú ý nắm bắt được xu hướng và hành vi của khách hàng.
Ví dụ: Một ví dụ về sử dụng Facebook Ads để bán các khóa học cho các bạn tham khảo về cách làm: Một số chương trình đào tạo hiện nay thường xuyên có xu hướng tạo ra "phễu bán hàng”. “Phễu bán hàng” của dịch vụ đào tạo là các buổi học hoặc ngày học miễn phí.
Bước tiếp theo: các nhà quảng cáo sẽ chạy quảng cáo dạng bài viết hình ảnh hoặc bài viết dạng video về “phễu bán hàng” đó để tìm người đăng ký. Sau khi có người đăng ký thì nhà quảng cáo hoặc nhà đào tạo sẽ liên hệ qua số điện thoại, email để chốt lịch học miễn phí này với những người đã đăng ký. Lúc này đòi hỏi một chút kinh nghiệm về kỹ năng bán hàng qua điện thoại và email marketing (gửi email có kịch bản, có tính toán chi tiết từng bài, từng bài gửi cho người đăng ký như thế nào) để tăng tỷ lệ tham gia lớp học miễn phí.
► Học viên đến lớp học miễn phí thì các chuyên gia sẽ đào tạo và thúc đẩy các kỹ thuật chốt đơn tại hội thảo (hội trường) bằng rất nhiều các kỹ thuật điêu luyện và đầy toan tính. Những nội dung đào tạo miễn phí thường rất cơ bản, có tính cần thiết và tạo ra nhu cầu lớn, bằng cách chỉ ra các thiếu hụt kỹ năng, kiến thức của người đi học, “tẩy não” và "thiết lập tư duy” của người nghe trong một ma trận cảm xúc để người học bị cuốn theo các bước của nhà đào tạo. Có câu hỏi "khách hàng mua hàng bằng cảm xúc, chứ không phải lý trí” chính vì vậy nhiều nhà đào tạo đã thành công với chiến lược này. Và sau khi tỉnh ngộ họ nhận ra họ đã bỏ ra một số tiền rất lớn( lên tới hàng chục triệu đồng, hàng trăm triệu đồng) để học một khóa học “biến gà con thành thiên nga”, “biến chim sẻ thành đại bàng”.
► Về mặt kỹ thuật bán hàng, nhà đào tạo đã làm chuẩn từng bước, có kịch bản chi tiết, có kỹ thuật đánh vào cảm xúc mạnh mẽ, đánh vào sự ham muốn, sự sợ hãi, và cả những chương trình khuyến mãi rất hấp dẫn để chốt đơn học viên tại hội trường.
► Bạn thử tưởng tượng, nếu bạn chạy quảng cáo bán một khóa học “biến gà con thành thiên nga” với học phí hóa học là 100 triệu đồng/ 1 người/ 1 khóa trên Facebook thì bạn tuyển sinh được bao nhiêu học viên?
► Vậy nên với mỗi sản phẩm khác nhau, hãy tìm cho mình một “công thức, kịch bản bán hàng” phù hợp, chứ không phải chỉ có quảng cáo, quảng cáo và quảng cáo đơn thuần. Hãy sáng tạo. Hãy thử nghiệm, và các sản phẩm cần phải thỏa mãn được yêu cầu của khách hàng để tăng tỷ lệ tái mua. Chiến lược bán nhiều sản phẩm cho một khách hàng? Bán nhiều lần một sản phẩm cho một khách hàng? Đổi mới sản phẩm theo chu kỳ để tăng sự kích thích và gợi mở nhu cầu mới của khách hàng.
Nếu bạn chưa có sản phẩm để bán, bạn có thể liên hệ với tác giả cuốn sách này của tôi, tôi sẽ tư vấn cho bạn việc lựa chọn sản phẩm để bán, mô hình khởi nghiệp bán hàng, các công cụ bán hàng hiệu quả, đào tạo và hướng dẫn cho bạn để các bạn học tập, phát triển kỹ năng kinh doanh của bản thân.
Tìm hiểu quảng cáo facebook: click xem quảng cáo facebook
Xem thêm:
• 5 chiến lượt bán hàng trên facebook thành công
• Tuyệt chiêu tăng hiệu quả quảng cáo facebook
• Mô hình bán hàng và công tác viên trên facebook
• Hướng dẫn kiếm tiền trên facebook
• Mô hình bán buôn và bán lẻ trên facebook
--------------------------------------------------------
DANH MỤC TIN:
