Thị trường cạnh tranh khốc liệt, không ít "Ông lớn" ra đi mãi mãi:
Phần lớn các doanh nghiệp/ cá nhân khi khởi nghiệp kinh doanh thường bắt chước theo những cái đã có sẵn mà ít có sự sáng tạo, làm ra sự khác biệt cho sản phẩm/ dịch vụ mà mình cung cấp.
Thị trường kinh doanh đang cạnh tranh rất khốc liệt, thế giới là phẳng thì cạnh tranh cũng là phẳng. Với lực làm phẳng từ internet, bất cứ một tập đoàn lớn nào cũng có thể chết và phá sản, bạn không tin ư?
Các ông lớn lần lượt ra đi:
- Yahoo! Là nhà tiên phong trong lĩnh vực điện tử đã phải bán mình cho tập đoàn Verizon.
- Nokia với sản phẩm đình đám có mặt tại 115 quốc gia, khoảng 110 năm thương hiệu toàn cầu đã bị vứt vào sọt rác và được người Trung Quốc mua lại để “ tái chế”. CEO của Nokia trước kia khi bị bán đi cho Microsoft đã khóc nức nở nói với đại lý là “chúng tôi đã không làm gì sai trong nhiều năm, và đó là điều sai lớn nhất của chúng tôi”.
Khác biệt hay là chết, kẻ nào mạnh, kẻ tạo ra sự khác biệt kẻ đó thắng:
• Vâng, không làm điều gì sai trong kinh doanh cũng là một điều sai, chỉ có thị trường và sự thành công trả lời câu hỏi “ai là người đúng, ai là kẻ mạnh, ai là kẻ khác biệt, ai là người chiến thắng”.
• Với một thị trường trăm ngàn người bán, vạn người mua thì kẻ mạnh hoặc những người tạo ra thị trường, dẫn dắt được thị trường, có sự khác biệt đáp ứng nhu cầu chuyên biệt của khách hàng trong đoạn thị trường ngách mới có thể dành chiến thắng. Do đó, tạo sự khác biệt cho sản phẩm, dịch vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng chính là chìa khóa then chốt bảo đảm hoạt động kinh doanh của bất cứ doanh nghiệp, cá nhân nào.
Khách hàng mua sắm online thường rất thông minh vì họ sẽ nhiều lựa chọn hơn:
- Họ thường xuyên sử dụng công cụ tìm kiếm miễn phí để so sánh và khảo sát đánh giá của các khách hàng khác về sản phẩm/ dịch vụ mà bạn và đối thủ cung cấp trước khi quyết định mua một món hàng.
- Họ so sánh về mọi thứ, chúng ta cần phải ghi nhớ: giá cả, chính sách bảo hành, chương trình khuyến mại, uy tín và thương hiệu của người bán, uy tín và thương hiệu của sản phẩm, phương thức thanh toán vv...
Hãy tạo ra sự khác biệt cho món hàng của bạn:
• Do đó, nếu bạn đang kinh doanh, hãy chắc chắn rằng bạn đã bỏ rất nhiều công sức để tạo sự khác biệt cho sản phẩm của mình, hoặc ít ra là bạn đã tạo thêm những “ giá trị thặng dư” trong khâu dịch vụ.
Càng sáng tạo càng tốt, nếu có thể, hãy đem đến sự hài lòng vượt trội cho khách hàng, vượt qua, vượt xa mong đợi của khách hàng. Vì bạn nên biết rằng, các đối thủ cũng sẽ bắt chước điều đó rất nhanh chóng.
• Mỗi đặc điểm khác biệt sẽ trở thành lợi thế cạnh tranh, đồng thời cũng có thể gây ra sự gia tăng chi phí cho sản phẩm/ dịch vụ mà bạn cung cấp. Và khách hàng sẽ phải trả một giá cao hơn.
Do đó, người bán phải lựa chọn cẩn trọng những yếu tố để tạo sự khác biệt.
Bạn chỉ nên tạo ra điểm khác biệt khi nó thỏa mãn các điều kiện sau đây:
• Quan trọng: Điểm khác biệt đó đem lại lợi ích có giá trị lớn cho một số đông người mua.
• Đặc biệt: Điểm đặc biệt đó chưa được ai khai thác hoặc khai thác chưa hiệu quả.
• Dễ truyền đạt: Khách hàng dễ dàng thấy sự khác biệt trong sản phẩm/ dịch vụ của bạn so với đối thủ cạnh tranh.
• Tiên phong: Tốt nhất là bạn nên chọn điểm khác biệt mà đối thủ cạnh tranh khó bắt chước, khó copy được hoặc là sự khác biệt mang tính đột phá.
• Chi phí hợp lý: Điểm khác biệt đó không làm gia tăng quá nhiều chi phí khiến khách hàng khó chấp nhận.
• Tạo lợi nhuận: Điểm khác biệt đó sẽ thu hút khách hàng và mang lại lợi nhuận cho công ty hay shop của bạn.
Các yếu tố tạo ra sự khác biệt:
Như vậy, việc tạo ra điểm khác biệt là thiết kế một loạt các điểm có ý nghĩa để phân biệt sản phẩm của công ty với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thông qua các yếu tố:
• Tạo điểm khác biệt cho sản phẩm: bổ sung thêm tính năng mới: công dụng, thiết kế, đặt điểm mới cho sản phẩm.
• Tạo điểm khác biệt cho dịch vụ: giao hàng, lắp đặt, bảo hành, chính sách bán hàng…
• Tạo điểm khác biệt về nhân sự: thái độ và chất lượng phục vụ của nhân viên.
• Tạo điểm khác biệt về hình ảnh: hệ thống nhận diện thương hiệu như logo, tên,...
Ngoài những sản phẩm mới do bạn thiết kế, làm ra hoặc những sản phẩm độc đáo, số lượng có hạn mà bạn phải bỏ ra nhiều công sức để tìm nguồn hàng và lựa chọn sản phẩm… bạn cần phải làm mới, tạo sự khác biệt bằng bao bì, hình ảnh, dịch vụ vận chuyển, chính sách chăm sóc khách hàng, chương trình bán hàng, bảo hành, đổi trả, thanh toán.
Ví dụ thành công:
Để đáp ứng nhu cầu học tiếng Anh, có hàng chục nghìn trung tâm gia sư, cũng như hàng trăm trung tâm Anh ngữ, giáo viên dạy tiếng Anh. Với các khóa học luyện thi chứng chỉ quốc tế như IELTS, TOEFL, TOEIC, các khóa luyện ngữ âm, giao tiếp, ngữ pháp...đáp ứng nhu cầu đa dạng của người học. Vậy làm thế nào để tạo sự khác biệt và có được sự quan tâm của người học với dịch vụ dạy học mà bạn cung cấp?
Đứng trên quan điểm người học/ khách hàng, khi có rất nhiều sự lựa chọn, đương nhiên người tiêu dùng sẽ lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ mà mình nghĩ/ tin là sẽ mang lại nhiều lợi ích nhất so với chi phí mà họ bỏ ra. Nếu tôi có nhu cầu học tiếng Anh, tùy vào khả năng Anh ngữ và nhu cầu học như thế nào, tôi sẽ lựa chọn chương trình học phù hợp với mình.
Tiếp sau đó, tôi sẽ tìm xem những trung tâm nào cung cấp chương trình học đáp ứng nhu cầu của tôi một cách tốt nhất.Giá cả ra sao? Chất lượng dạy học như thế nào? Có cam kết chất lượng đầu ra hay không? Các học viên cũ ở trung tâm nói j về trung tâm? Cơ sở vật chất ra sao? Địa điểm học có thuận tiện với tôi hay không? Người dạy là những ai? Trình độ như thế nào?...
Tôi sẽ so sánh và lựa chọn trung tâm nào nổi bật nhất trong số những trung tâm còn lại để đáp ứng nhu cầu học tiếng Anh của mình. Vậy đứng trên góc độ trung tâm Anh ngữ thì sao?
Tạo sự khác biệt, duy nhất trong chương trình, tài liệu học: Các trung tâm Anh ngữ phải tạo sự khác biệt cho chương trình học, tài liệu học của mình. Do đó, họ cần phải nghiên cứu, soạn thảo những giáo trình, phương pháp học của riêng trung tâm dành cho các học viên. Tuy nhiên giáo trình sẽ khá dễ bắt chước, giáo viên dạy nên tạo được sự khác biệt hóa.
- Cam kết đầu ra, đảm bảo chất lượng: Cam kết đầu ra sẽ tăng thêm sự tin tưởng của khách hàng, nâng cao dịch vụ.
- Nếu học viên không tiến bộ sau khóa học sẽ được hoàn trả học phí, hoặc học lại miễn phí để kiểm tra chất lượng và mức độ phù hợp trước khi quyết định lựa chọn khóa học, cũng là một trong những hoạt động đảm bảo dịch vụ của các trung tâm.
Nếu bạn đang sở hữu một trung tâm Anh ngữ, hoặc đang là một giáo viên dạy tiếng Anh, bạn dám cam kết chất lượng dịch vụ, tin tôi đi, khách hàng của bạn sẽ ngày càng nhiều hơn.
Hình ảnh của trung tâm Anh ngữ: Một trong những yếu tố hữu hình góp phần vào hình thành nên cảm nhận về chất lượng, định vị hình ảnh dịch vụ của trung tâm trong tâm trí của khách hàng, đó chính là:
- Đội ngũ giảng viên có nhiều năm kinh nghiệm, đạt nhiều thành tựu trong việc giảng dạy.
- Cơ sở vật chất trang thiết bị phòng học hiện đại. Hiện đại cỡ nào? Bạn phải “ show hàng” cho khách hàng thấy thông qua video quảng cáo, thông qua hình ảnh, thông qua các chương trình media tích hợp và đa phương tiện để khách hàng được biết.
- Các thành tích cũng như giải thưởng mà trung tâm đã đạt được từ khi thành lập đến thời điểm hiện tại. Thành tích, bằng khen, giấy khen cũng là những điểm cộng để khách hàng tối ưu hóa quyết định đăng ký của mình.
- Tỷ lệ các học viên đã đạt kết quả cao qua các kì thi. Đây là một trong những thông tin quan trọng. Cần có các bảng thủ khoa, nhãn khoa thành tích để tạo thêm ấn tượng cho khách hàng. Tất nhiên là các con số phải thật, chứ không thể làm màu được.
Vì nếu chúng ta lừa dối khách hàng, chúng ta sẽ sớm bị “bóc phốt”, hơn nữa trong môi trường Internet thì khủng hoảng truyền thông sẽ ập đến nhanh chóng.
Tất cả những yếu tố này góp phần không nhỏ trong việc tăng thêm sự tin tưởng, hài lòng của khách hàng với dịch vụ của trung tâm.
• Thanh toán linh hoạt:
Với những khóa học chất lượng tốt, chi phí thường không hề rẻ. Do đó, việc hỗ trợ một phương thức thanh toán linh hoạt chia làm nhiều đợt sẽ hỗ trợ cho khách hàng/những người có nhu cầu học.
Ví dụ,
Trung tâm Anh ngữ A cung cấp chương trình học lấy chứng chỉ TOEFL với cam kết 600 điểm trở lên, học phí là 30 triệu/ khóa học. Số tiền chỉ được thanh toán sau khi kết thúc khóa học và học viên đạt số điểm lớn hơn bằng con số mà trung tâm cam kết. So với các khóa luyện thi cùng loại trên thị trường với mức giá 15-20 triệu nhưng phải đóng tiền ngay hoặc thanh toán trong thời gian đầu của khóa học, chắc chắn không ít bạn trẻ có nhu cầu lấy chứng chỉ TOEFL, sẽ không ngần ngại chi 30 triệu để có được một cam kết vững chắc về chất lượng dịch vụ mình sử dụng.
• Các chương trình ngoại khóa: Vừa học vừa kết hợp với giao lưu kết nối là một trong những nhu cầu của học viên. Các chương trình ngoại khóa hấp dẫn, nhằm giúp học viên có nhiều cơ hội trải nghiệm và nâng cao khả năng Anh ngữ của mình với nhiều thông tin thiết thực, sẽ là một trong những yếu tố tạo sự khác biệt cho các trung tâm.
• Các chính sách hỗ trợ khác: Thông thường, đa phần người họ sẽ có nhu cầu thi lấy chứng chỉ quốc tế hoặc tìm kiếm thông tin du học...Do đó việc hỗ trợ thông tin tư vấn du học, kết nối với các trung tâm thi tuyển cấp chứng chỉ quốc tế để hỗ trợ học viên làm hồ sơ thi tuyển sẽ là những điểm cộng, làm tăng chất lượng dịch vụ của trung tâm bạn so với đối thủ cạnh tranh…
Có rất nhiều cách tạo sự khác biệt cho sản phẩm/ dịch vụ mà một trung tâm Anh ngữ trong ví dụ trên có thể làm. Những trung tâm chuyên ngành cho trẻ em sẽ khác với trung tâm có đối tượng học viên là những người đã đi làm từ: thiết kế, không gian học, thời gian học cho tới chương trình học…
Do đó, việc lựa chọn yếu tố nào để tạo sự khác biệt và có phần nổi trội hơn so với các trung tâm Anh ngữ khác làm thế mạnh cạnh tranh cần phải được nghiên cứu cẩn thận và tỉ mỉ trên cơ sở đối tượng học viên mà trung tâm bạn hướng đến.
Tạo lợi thế cạnh tranh thông qua tạo sự khác biệt cho sản phẩm/ dịch vụ mà bạn cung cấp đó chính là yếu tố sống còn quyết định sự thành bại của hoạt động kinh doanh của bạn.
Câu chuyện thành công:
Tôi từng có may mắn bán được khóa học trực tuyến ( học qua video) cho chị Ngọc Lan - Tổng giám đốc Tập đoàn Giáo dục Atlantic, sau khi học khóa học trực tuyến qua video xong, chị Ngọc Lan có mời tôi qua văn phòng của tập đoàn để đào tạo cho cán bộ của tập đoàn về “xu hướng và ứng dụng marketing online trong giáo dục” một số buổi làm việc. Và từ đó chúng tôi trở thành chị em thân thiết, luôn theo dõi, ủng hộ nhau và trò chuyện với nhau trên Facebook cũng như trong công việc. Tôi thầm cảm ơn chị rất nhiều vì đã được học hỏi từ chị và tập đoàn quá nhiều kinh nghiệm quý báu, những kinh nghiệm xương máu và từ các tập đoàn giáo dục hàng đầu thế giới khác mà chị đã từng làm việc.
Tập đoàn giáo dục Atlantic ( hay còn gọi là công ty du học Đại Tây Dương) mới đây đã đầu tư hai cơ sở đào tạo tiếng Anh tiêu chuẩn khách sạn 5 sao với tên gọi “ Atlantic Five Stars”. Theo chiến lược “ khác biệt hóa” thì đây có thể coi là một ví dụ điển hình để chúng ta có thể tham khảo và học hỏi.
Sự khác biệt của cơ sở đào tạo tiếng Anh này là hoàn toàn khác biệt so với đối thủ trên thị trường. Với sự đầu tư rất mạnh mẽ theo tiêu chuẩn của khách sạn 5 sao quốc tế dành cho các phòng học, phòng thực hành; nội thất bàn ghế thông minh được nhập khẩu từ Nhật Bản; bảng viết là màn hình cảm ứng đa điểm và máy tính có khả năng tương tác theo yêu cầu của giáo viên rất tốt; Hệ thống âm thanh chuẩn quốc tế với các thiết bị âm thanh rất đắt tiền để tạo cảm giác học tập giả lập 3D trong cuộc sống thật ( tiếng sóng biển khi đoạn hội thoại ở trên biển, tiếng tàu xe khi đoạn hội thoại ở tàu xe…); Giáo trình được nhập toàn bộ từ các chương trình đào tạo uy tín nhất của Anh và Mỹ, giảng viên đều là các chuyên gia ngôn ngữ có uy tín và chất lượng giảng dạy; Trung tâm Anh ngữ Atlantic Five- Star còn có hệ thống quán bar phục vụ đồ ăn và đồ uống miễn phí cho khách hàng và học viên. Trung tâm đặt tiêu chuẩn phục vụ “như khách sạn 5 sao chuẩn quốc tế” cho học viên khi đi học, hội tụ các “công nghệ, cơ sở vật chất, con người, chương trình và quy trình”.
Chiến lược khác biệt hóa được tập trung vào cơ sở vật chất hiện đại, áp dụng nhiều công nghệ tiên tiến mới nhất của các quốc gia phát triển hàng đầu thế giới. Chiến lược này khiến các đối thủ rất khó theo được ngay, hoặc bắt chước trong ngắn hạn vì nó đòi hỏi một nguồn lực dồi dào về tài chính, khả năng đầu tư và tính toán chi phí trong dài hạn.
Các chiến lược khác về giảng viên, thi tuyển giảng viên đầu vào, áp dụng các quy trình kiểm định chất lượng ngặt nghèo theo tiêu chuẩn thế giới không phải đối thủ nào cũng có thể học hỏi cái được ngay nhưng đối thủ vẫn có thể sao chép hoặc học hỏi.
Tìm hiểu quảng cáo facebook: click xem quảng cáo facebook
Xem thêm:
• Điều không nên làm khi kinh doanh địa phương
• Bí quyết xây dựng lòng trung thành với khách hàng
• 16 ý tưởng kinh doanh online giúp bạn làm giàu
• Tại sao Social Media cần thiết với chúng ta?
• Công cụ marketing điện tử hiệu quả
--------------------------------------------------------
DANH MỤC TIN:
